做創(chuàng)新這個(gè)東西，沒有人知道才是最悲慘的事情。“在蔚來(lái)免費(fèi)換電服務(wù)政策發(fā)布兩天后，蔚來(lái)汽車能源副總裁沈斐對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者解釋說(shuō)。而蔚來(lái)如愿以償，在發(fā)布免費(fèi)換電政策之后，蔚來(lái)APP的信息顯示，當(dāng)天換電站排隊(duì)人數(shù)驟增，用戶好評(píng)如潮。

在三天時(shí)間內(nèi)，先迫于資金壓力第二次宣布裁員，后讓利宣布免費(fèi)換電政策，這種看似矛盾的操作卻被新造車企業(yè)蔚來(lái)汽車真實(shí)演繹。

8月22日，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌宣布大規(guī)模裁員計(jì)劃，稱為了確保生存、提高運(yùn)營(yíng)效率，蔚來(lái)計(jì)劃在9月底之前在全球范圍內(nèi)減少1200個(gè)工作崗位，裁員比例達(dá)到14%。這是蔚來(lái)在不到半年的時(shí)間里發(fā)布的第二次裁員計(jì)劃，也被認(rèn)為是李斌在意識(shí)到“蔚來(lái)已進(jìn)入資格賽階段”后，開始主動(dòng)優(yōu)化開支的舉動(dòng)。

但就在兩天后的8月24日，蔚來(lái)汽車宣布在所有車主享受終身免費(fèi)質(zhì)保的基礎(chǔ)上，所有現(xiàn)有和新購(gòu)買蔚來(lái)ES8和ES6的首任車主，即日起可享終身免費(fèi)換電。這意味著，蔚來(lái)旗下所有換電站將進(jìn)入“零收入”（不含帶來(lái)的流量和銷量收益）運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)也意味著前期換電站的成本和擴(kuò)建換電站所需的投資或?qū)o(wú)從收回。

兩項(xiàng)政策在資金層面呈現(xiàn)的相反效果，不可避免地引發(fā)了人們的揣度：裁員節(jié)約的成本似乎通過免費(fèi)換電的方式被慷慨贈(zèng)予用戶？經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者根據(jù)蔚來(lái)此前的換電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推算，僅針對(duì)現(xiàn)有的換電車主，蔚來(lái)此舉每年約減少0.38億元的收入，支出1460萬(wàn)元左右的電費(fèi)成本。

“沒什么額外成本，基本都是既有投資。”蔚來(lái)汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，免費(fèi)換電所增加的成本低于外界想象。

“初衷沒那么復(fù)雜，就是讓車主受益。再算了一下成本OK，就干了”，沈斐也認(rèn)為，這并不是又一輪燒錢，某種意義上，這甚至是“一箭四雕”的好事——既能為用戶帶來(lái)利好，同時(shí)也能充分利用換電站、加強(qiáng)傳播效果、拉動(dòng)銷量，實(shí)現(xiàn)用戶、行業(yè)、蔚來(lái)的三贏。他同時(shí)反問：“你怎么看特斯拉的免費(fèi)充電服務(wù)？”——效仿特斯拉，這是所有新造車企業(yè)都不掩飾的思路。但正如特斯拉層出不窮的創(chuàng)新營(yíng)銷模式尚無(wú)對(duì)錯(cuò)定論一樣，包括蔚來(lái)在內(nèi)的新造車企業(yè)同樣也是在摸著石頭過河。

不過，在資本遇冷、補(bǔ)貼退坡、玩家驟增的當(dāng)下，仍處在創(chuàng)業(yè)階段的新造車企業(yè)淘汰賽加劇，產(chǎn)業(yè)鏈上的所有企業(yè)都在開源節(jié)流。據(jù)悉，某新造車企業(yè)甚至砍掉了參觀工廠時(shí)手機(jī)攝像頭貼膜的開支。與其相比，蔚來(lái)此舉無(wú)異于逆水行舟。

“我們還是有限度的在做這件事情，并沒有講將來(lái)所有用戶全部都免費(fèi)，沒有說(shuō)一直持續(xù)。”沈斐告訴本報(bào)記者，蔚來(lái)清楚這一政策的不可持續(xù)性，但對(duì)于何時(shí)修改政策，并沒有給出明確時(shí)間表，只表示將通過不斷動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)決定。

成本可控的讓利？

蔚來(lái)是最積極推廣換電模式的新造車企業(yè)。為解決用戶的續(xù)航里程焦慮問題，蔚來(lái)推出了NIO POWER能源體系，包括移動(dòng)充電車、快充樁、換電站等多種服務(wù)模式。其中換電模式被認(rèn)為相比充電更加高效便捷，且便于電池集中管理。截至2018年年底，蔚來(lái)汽車已在全國(guó)9個(gè)城市部署了80座換電站。

但由于資金和技術(shù)的難題，換電模式的可行性一直備受業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議。據(jù)悉，蔚來(lái)在換電收費(fèi)上定價(jià)180元一次。有媒體測(cè)算發(fā)現(xiàn)，這一定價(jià)短期內(nèi)難以覆蓋換電投入成本。

如今，蔚來(lái)卻進(jìn)一步讓利，推出了免費(fèi)換電。根據(jù)該服務(wù)政策，現(xiàn)有和新購(gòu)買蔚來(lái)ES8和ES6的首任車主，從8月24日起，可自駕前往任意營(yíng)運(yùn)中的換電站，均可享受終身不計(jì)次數(shù)的免費(fèi)換電服務(wù)。目前，蔚來(lái)?yè)Q電站中流通的電池為70kwh，搭載該電池包的ES8和ES6綜合續(xù)航里程分別為355km和410km。此外，蔚來(lái)汽車現(xiàn)有車主接近兩萬(wàn)人。

沈斐告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，目前近兩萬(wàn)名用戶中，家充樁安裝的比例在80%以上，這部分人并不是換電模式的主要使用群體，并表示在180元/次的換電模式下，來(lái)自換電站的實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，綜合換電比例應(yīng)該低于10%。但由于蔚來(lái)車主可在充、換電模式之間任意切換，因此，準(zhǔn)確的換電用戶比例難以確定。而可以預(yù)測(cè)的是，隨著免費(fèi)換電的推出，換電用戶的比例將增大。

“主要增加的是電費(fèi)成本，換電站和值守專員是沉沒成本，沒有增加。”沈斐在朋友圈發(fā)文稱，且目前蔚來(lái)已經(jīng)建的換電站能夠支撐足夠多的用戶群體。“沉沒成本”的定位意味著，對(duì)于現(xiàn)有換電站已支出的成本如何回收，并不在蔚來(lái)的考慮范圍內(nèi)。

由于換下來(lái)的電池是隨換隨充，所以本報(bào)記者根據(jù)北京城區(qū)的一般工商業(yè)平均電價(jià)進(jìn)行測(cè)算后發(fā)現(xiàn)，蔚來(lái)?yè)Q電平均電價(jià)約為1.0元/kwh，以蔚來(lái)現(xiàn)有的換電用戶數(shù)量為基數(shù)，如果每人每周換兩次電，蔚來(lái)每年需要承擔(dān)的電費(fèi)成本僅約1460萬(wàn)元。此外，根據(jù)沈斐介紹，目前蔚來(lái)?yè)Q電站的設(shè)計(jì)是每天服務(wù)72臺(tái)車，現(xiàn)在的情況是最多能服務(wù)50多臺(tái)車。如果蔚來(lái)2018年底已經(jīng)布署的80座換電站全年每天滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng)的話，按照上述平均電價(jià)計(jì)算，蔚來(lái)一年需要承擔(dān)的電費(fèi)成本約為1.47億元。不過，這種滿負(fù)荷狀態(tài)短期內(nèi)難以達(dá)到。

在收入上，按照蔚來(lái)此前換電一次收費(fèi)180元，按現(xiàn)有換電車主每周換電兩次保守計(jì)算，蔚來(lái)汽車一年之內(nèi)在換電上減少的直接收入約為0.38億，而隨著換電車主的增多。這一收入對(duì)于根基穩(wěn)固的傳統(tǒng)車企而言或許不痛不癢，但對(duì)資金緊缺的新造車企業(yè)而言彌足珍貴。據(jù)了解，2019年第一季度，蔚來(lái)汽車歸屬于普通股股東的凈虧損為26.52億元，去年第四季度這一虧損為35.17億元。

車主買帳 流量已有變現(xiàn)？

有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，由于蔚來(lái)充電車型也可以使用換電模式，因此，蔚來(lái)推出的免費(fèi)換電將會(huì)吸引家充樁用戶前來(lái)“占便宜”，同時(shí)導(dǎo)致排隊(duì)時(shí)間過長(zhǎng)，削弱了換電快捷便利的優(yōu)勢(shì)。

在免費(fèi)換電政策推出當(dāng)天，有媒體在蔚來(lái)APP上發(fā)現(xiàn)，不論是一線城市、二線城市還是高速公路，蔚來(lái)的換電站都需排隊(duì)等候20分鐘至60分鐘。“其實(shí)只有幾個(gè)站剛開始有排隊(duì)，現(xiàn)在用戶會(huì)比較分散，排隊(duì)的情況已經(jīng)減緩很多，也跟新聞熱度有關(guān)。”蔚來(lái)汽車內(nèi)部人士向本報(bào)記者表示。而一位蔚來(lái)車主也在截稿當(dāng)天告訴本報(bào)記者，目前沒有排隊(duì)現(xiàn)象。

沈斐表示，（無(wú)需換電的）用戶偶爾“占一次便宜”肯定是有的，但是考慮到時(shí)間成本和家充樁的充電成本，不會(huì)是一個(gè)常態(tài)。家用充電樁用戶如果按照夜間谷電價(jià)格來(lái)計(jì)算，充滿一次電成本僅需20元。其認(rèn)為，為了這筆錢而去占免費(fèi)換電的便宜，略不值當(dāng)。

據(jù)悉，在正式公布換電方案之前，蔚來(lái)汽車已經(jīng)進(jìn)行了為期8天的免費(fèi)換電測(cè)試。“大部分用戶還是比較理性的，就跟特斯拉的超充一樣。”沈斐表示，免費(fèi)換電活動(dòng)吸引的都是換電站周邊家里沒有私家充電樁的消費(fèi)者。

對(duì)于這一服務(wù)最初的靈感，除了特斯拉的引領(lǐng)，車主的經(jīng)歷也給了蔚來(lái)啟發(fā)，“除非自己開，否則他們的親朋好友之前是感受不到電動(dòng)車好在哪里，現(xiàn)在特斯拉免費(fèi)充電，蔚來(lái)也免費(fèi)換電，都不用錢，這樣他們就會(huì)非常直觀的感受好電動(dòng)車的好處，這已經(jīng)是一個(gè)很好的傳播效果。”

正常商業(yè)邏輯下，所有的市場(chǎng)營(yíng)銷最終目的都指向?qū)︿N量的帶動(dòng)，正如特斯拉的免費(fèi)充電旨在以流量換銷量一樣，蔚來(lái)方面也并不掩飾其祭出的“免費(fèi)餡餅”也存在著增加流量、拉動(dòng)銷量的目的所在。

“那天我在換電站蹲守一小段時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)有幾個(gè)用戶下單試駕”。沈斐透露稱，“其實(shí)（免費(fèi)換電）在對(duì)整個(gè)銷量的直接貢獻(xiàn)上，是有收獲的。”正因?yàn)榇耍蜢巢⒉徽J(rèn)同今后換電站將零收入運(yùn)營(yíng)的定義。

“免費(fèi)換電吸引到的流量，基本在我們的預(yù)計(jì)當(dāng)中。跟我們之前8天免費(fèi)試用期的流量相比，大概增長(zhǎng)了20%和30%”。沈斐表示，沒有免費(fèi)的時(shí)候，有部分用戶不怎么使用蔚來(lái)的APP，隨著免費(fèi)換電活動(dòng)的廣泛傳播，蔚來(lái)也對(duì)用戶做了一對(duì)一的推送，蔚來(lái)APP的使用率有了明顯上升。

免費(fèi)未設(shè)有效期

預(yù)計(jì)換電用戶規(guī)模不會(huì)太大，似乎是蔚來(lái)推出免費(fèi)換電的底氣。而另一方面，毫無(wú)疑問蔚來(lái)此舉是為了推廣換電模式，這似乎又有點(diǎn)矛盾。“考慮到現(xiàn)階段80%的用戶都有家用充電樁，所以短期內(nèi)造成的成本壓力不大。免費(fèi)換電能給這些用戶偶爾需要時(shí)以最大的方便，同時(shí)能帶來(lái)持續(xù)的市場(chǎng)影響力，吸引更多的用戶，尤其吸引裝不了家用充電樁的用戶也選擇電動(dòng)汽車。這沒什么矛盾。”沈斐向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示。

盡管如此，隨著用戶的增加，蔚來(lái)所需承擔(dān)的電費(fèi)成本無(wú)疑會(huì)持續(xù)增加。此外，考慮到換電體驗(yàn)，蔚來(lái)汽車新建換電站的需求也將增加。對(duì)于新建換電站的用戶數(shù)量臨界點(diǎn)，蔚來(lái)汽車并未給出明確答案。

“新建充電樁的成本將來(lái)肯定會(huì)做經(jīng)濟(jì)性核算，比如在某個(gè)區(qū)域投建一個(gè)換電站，包括投資成本，再加上將來(lái)的成本，都要跟當(dāng)?shù)匦略黾拥挠脩魯?shù)量能夠匹配起來(lái)。”沈斐稱。

實(shí)際上，蔚來(lái)一直號(hào)稱要對(duì)標(biāo)的特斯拉，在免費(fèi)換充這件事上也是反復(fù)啟停。其免費(fèi)充電政策在2017年、2018年均縮水過。今年8月3日又重新啟動(dòng)。“特斯拉免費(fèi)充，這邊免費(fèi)換，都不用錢，別人就會(huì)非常理解，原來(lái)電動(dòng)車還能這樣啊。”沈斐認(rèn)為，蔚來(lái)的換電相比特斯拉的超充，其實(shí)投資沒有貴多少，單車位的投資效率甚至超過特斯拉的超充。

與特斯拉免費(fèi)優(yōu)惠的“隨機(jī)性”一樣，蔚來(lái)并不認(rèn)為外界會(huì)將其免費(fèi)換電政策這一政策理解為永久性的，這顯然也不符合正常邏輯。不過，蔚來(lái)的免費(fèi)換電細(xì)則并沒有設(shè)置有效期，事實(shí)上，蔚來(lái)也并沒有想好什么時(shí)候中止或調(diào)整。

“可能3個(gè)月以后，或者是一年以后買車的用戶，就沒有這個(gè)免費(fèi)服務(wù)了。”沈斐稱，蔚來(lái)將視情況改方案，而未來(lái)的市場(chǎng)千變?nèi)f化、不可預(yù)測(cè)。“車的成本會(huì)降低，消費(fèi)者認(rèn)知也會(huì)變，將來(lái)的市場(chǎng)，將來(lái)再說(shuō)。”

根據(jù)蔚來(lái)的文案，“所有現(xiàn)有和新購(gòu)買蔚來(lái)ES8和ES6的首任車主，即日起可享終身免費(fèi)換電”，也就是說(shuō)，即使未來(lái)政策有變動(dòng)，之前的蔚來(lái)車主也會(huì)繼續(xù)享有終身免費(fèi)換電。此外，免費(fèi)換電目前僅面向ES8和ES6兩款車型，而近日蔚來(lái)公布將于明年3-4季度交付第三款SUV。

除了短期內(nèi)創(chuàng)造流量，帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，蔚來(lái)還意圖擴(kuò)大換電站的規(guī)模，迎合換電利好政策的紅利，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。今年6月出臺(tái)的《推動(dòng)重點(diǎn)消費(fèi)品更新升級(jí)暢通資源循環(huán)利用實(shí)施方案（2019～2020年）》明確指出，要推廣新能源汽車電池租賃等車電分離消費(fèi)方式，降低購(gòu)車成本。多個(gè)城市也對(duì)新建換電站推出了補(bǔ)貼。

目前，換電雖是蔚來(lái)汽車能源體系的一小部分，但其一直在推動(dòng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立。“沒有3-5年，標(biāo)準(zhǔn)化談都不用談。每輛車涉及到底盤高度、電池標(biāo)準(zhǔn)、車型等，現(xiàn)在大家都想增加續(xù)航，做標(biāo)準(zhǔn)化是一件非常困難的事情。”一位業(yè)內(nèi)人士向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示。不同于北汽新能源和換電技術(shù)上和第三方公司合作，蔚來(lái)汽車在換電技術(shù)上進(jìn)行自主研發(fā)，目前其已實(shí)現(xiàn)不同車型之間多種容量電池的換電方案。

但盈利模式依然是換電的一個(gè)痛點(diǎn)。“2B運(yùn)營(yíng)會(huì)更好，2C的應(yīng)用場(chǎng)景非常薄弱，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大。”富電集團(tuán)董事長(zhǎng)龐雷告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，換電是一個(gè)巨大的投入，并不是一家車企所能夠具備的實(shí)力，“即便是奔馳寶馬來(lái)做也不一定能做得動(dòng)，更何況是新造車企業(yè)”。

至于換電站的建站成本，蔚來(lái)汽車沒有向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者透露具體數(shù)額，只表示在場(chǎng)地上采取和第三方合作的方式，且部分有政府補(bǔ)貼。根據(jù)此前媒體的調(diào)查，一間換電站的成本在600萬(wàn)-900萬(wàn)之間，包括場(chǎng)地、基建、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)等成本。根據(jù)蔚來(lái)汽車此前規(guī)劃，到2020年，蔚來(lái)將在全國(guó)建設(shè)超過1100座換電站。

同樣采用換電模式的北汽新能源，繼在多個(gè)城市的出租車市場(chǎng)探索出盈利模式后，去年也推出了私人用車換電業(yè)務(wù)。日前，其向北京出租車公司交付了800輛EU300換電出租車。而蔚來(lái)目前暫時(shí)沒有考慮布局共享汽車業(yè)務(wù)。與蔚來(lái)不同之處還在于，北汽新能源的充、換電模式不可隨意切換，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這有利于保障換電用戶的規(guī)模和換電站的盈利與推廣。

對(duì)于換電站的成本問題，除了在場(chǎng)地等層面和第三方合作之外，尋求融資也是一種途徑。此前，有媒體報(bào)道稱，蔚來(lái)將拆分NIO POWER能源補(bǔ)給服務(wù)，尋求數(shù)十億元規(guī)模獨(dú)立融資，蔚來(lái)對(duì)此不予置評(píng)。“是需要合作伙伴來(lái)（一起）做這件事，但是短期內(nèi)沒有明確盈利模式的形勢(shì)下，大家可能不會(huì)過多介入，此前都交過學(xué)費(fèi)。”一位能源公司的負(fù)責(zé)人向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者分析稱。